全国2005年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判成为必要是由于交易中存在（ ）
A．合作B．辩论
C．攻击D．冲突
2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（ ）
A．让步型谈判B．软式谈判
C．立场型谈判D．原则型谈判
3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（ ）
A．询盘B．发盘
C．还盘D．接受
4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（ ）
A．4人左右B．8人左右
C．12人左右D．16人左右
5．谈判小组中商务人员主要负责组织（ ）
A．技术条款谈判B．价格条款谈判
C．法律条款谈判D．金融条款谈判
6．谈判目标是谈判者行动的（ ）
A．具体内容B．具体步骤
C．指针和方向D．谈判策略
7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（ ）
A．发盘和还盘B．发盘与接受
C．发盘与询盘D．询盘与接受
8．沙龙式模拟谈判的特点是（ ）
A．具体明确B．充分讨论
C．形象生动D．角色扮演
9．制定国际商务谈判策略的起点是（ ）
A．寻找关键问题B．确定目标
C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法
10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（ ）
A．买方或卖方B．买方或发起人
C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人
11．最后让步中主要应把握的问题是（ ）
A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率
12．倾听技巧中最基本、最重要的是（ ）
A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听
13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（ ）
A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判D．多项谈判和横向谈判
14．谈判中最容易产生僵局的议题是（ ）
A．验收标准B．违约责任
C．合同价格D．履约地点
15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（ ）
A．纯风险B．投机风险
C．市场风险D．技术风险
16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（ ）
A．市场风险B．技术风险
C．纯风险D．素质风险
17．国际谈判中座次安排基本要求是（ ）
A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低
18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ ）
A．极端讨厌被人说服B．具有强烈的自我意识
C．容易激动D．不自信
19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（ ）
A．同意B．在听
C．你好D．谢谢
20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（ ）
A．针B．打
C．枪D．刀
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．构成有效发盘的条件有（ ）
A．有特定的受盘人B．发盘内容确定
C．规定了有效期D．以书面的方式
E．确定了谈判的程序
22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ ）
A．产品性能B．技术质量标准
C．产品验收D．支付
E．签约
23．报价阶段的策略主要体现在（ ）
A．报价的先后B．报价的表达
C．如何报价D．报价的材料
E．怎样对待对方的报价
24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ ）
A．寻找工作上的共同点B．寻找生活上的共同点
C．寻找兴趣爱好的共同点D．寻找共同熟悉的第三者
E．寻找学习上的共同点
25．商务谈判中的风险规避是指（ ）
A．消灭风险B．减少风险损失
C．增加风险收益D．完全回避风险
E．转移风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．国际商务谈判
27．可接受谈判目标
28．谈判策略
29．汇率风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？
31．确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？
32．简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。
33．在谈判中提问的时机有哪些？
34．国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。
36．试述谈判僵局处理的原则和方法。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37．背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）
（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3分）
（3）使用这一策略会带来哪些好处？（3分）
（4）使用这一策略要注意什么问题？（3分）
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